In 4 Schritten mit Content Marketing zu neuen Kunden

Veröffentlicht am 20. November 2017 in Content Marketing von

Content Marketing ist in aller Munde. Es erstreckt sich von Bildern über Blogartikel bis hin zu Videos und Audiodateien, die auf den ersten Blick keinen werbenden Charakter haben, sondern einfach nur Mehrwert bieten wollen. Doch wie man es mit einem sorgsam recherchierten Blogbeitrag oder einem liebevoll gedrehten Unternehmensvideo schafft neue Kunden zu gewinnen, hast du dich vielleicht auch schon gefragt.

In diesem Artikel möchten wir dir genau hierauf eine Antwort geben und dir 4 Schritte zeigen, mit denen Content Marketing zu einem effizienten Begleiter bei der Kundengewinnung wird.

Schritt 1 – Kenne deine Zielgruppe

Zunächst einmal musst du wissen, mit wem du es zu tun hast. Wer sind deine typischen Kunden? Sind es B2B, B2c? Menschen mit einem bestimmten Monatseinkommen oder Jugendliche mit eingeschränkten finanziellen Mitteln? Oder etwa eine Mischung aus alledem?

Deine Zielgruppe zu kennen, definiert praktisch dein gesamtes Vorgehen.

So kommt jede Personengruppe mit anderen Bedürfnissen zu dir, was von Zielgruppenansprache über Farbwahl und Aufmachung bis hin zum Vokabular deine Marschroute bestimmt. Während nämlich beispielsweise der Rentner das joviale „du“ vielleicht eine Spur zu modern findet, da wäre der Teenager über ein „Sie“ umgekehrt mindestens genauso irritiert. Auch ist es kein Zufall, dass für Kinder gemachte Fernsehwerbung besonders schrill und knallig aufgemacht ist, während für die sogenannten Best Ager viel Wert auf Seriosität und Klarheit gelegt wird.

Und wenn du beispielsweise Produkte oder Dienstleistungen für eine ganz besonders kleine Zielgruppe (z.B. Ärzte oder IT-Firmen) anbietest, sollte auch das Vokabular hier dementsprechend angepasst werden, während der Otto-Normal-Bürger bei Fachchinesisch sonst sehr schnell raus wäre.

Last, but not least, weißt du bei einer sorgfältigen Eingrenzung deiner Zielgruppe auch, durch welche Argumente sie sich am ehesten überzeugen lässt. So springen zum Beispiel Menschen mit höherem Bildungsniveau statistisch gesehen eher auf rationale, als auch emotionale Verkaufsargumente an.

Schritt 2 – Verstehe deine Zielgruppe

Nachdem du erst einmal herausgefunden hast, wer deine Zielgruppe überhaupt ist, gilt es im zweiten Schritt, sie verstehen zu lernen.

Will heißen: Was sind die täglichen Probleme deiner Zielgruppe? Was gibt eine typische Person aus deiner Zielgruppe in Google ein, um diese Probleme zu lösen? Für solche Fragen gibt es nicht nur Programme zum Finden von Keywords, wie beispielsweise den Google AdWords Keyword Planner, sondern auch ganz alltägliche Dinge können dir dabei helfen, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu verstehen.

Die Erkenntnisse über deine Zielgruppe hältst du am besten in Form von Personas fest.

Nimm die Rückmeldungen, die du schon jetzt erhältst, zur Orientierung: Gibt es Fragen, die per E-Mail oder Telefon an dich in einer derartigen Regelmäßigkeit gerichtet werden, dass du danach theoretisch die Uhr stellen könntest? Dann sollten die Inhalte für deine Content-Marketing-Strategie exakt hier anknüpfen.

Schritt 3 – Löse die Probleme deiner Zielgruppe

Fassen wir zusammen: Du weißt, wer deine Zielgruppe ist, und du hast sie, ihre Bedürfnisse und ihre Probleme verstanden.

Dann wird es jetzt Zeit, hieran anzuknüpfen, indem du Content erzeugst, der diese Probleme löst. Ob dies nun regelmäßige Blogartikel sind, die zielgruppenrelevante (Long Tail) Keywords abdecken können und somit die Position deiner Webseite in den Suchmaschinen stärken, oder ob dies eine aktive Unternehmensseite in einem sozialen Netzwerk ist, wo viele kleine Content-Happen eine ganzheitliche Strategie ergeben und immer wieder für den kleinen Mehrwert zwischendurch sorgen, spielt keine Rolle. Hauptsache, du erreichst deine Zielgruppe damit und sprichst sie so an, dass diese Aufmerksamkeit auch aufrechterhalten wird.

Verbreite deine Inhalte deshalb in den Kanälen, wo deine Zielgruppe angetroffen werden kann. Willst du beispielsweise Best Ager in einem sozialen Netzwerk mit sehr jungem Durchschnittsalter ansprechen, so wäre dies womöglich ebenso nicht der optimalste Kanal. Selbst der beste Content kann nur dann zur Kundengewinnung beitragen, wenn er seinen Weg zur Zielgruppe findet.

Schritt 4 – Die Handlungsaufforderung

Baue deinem Publikum eine Brücke, um mit dir in Kontakt zu treten. Am besten funktioniert das mit mit einer klaren Handlungsaufforderung, dem so genannten „Call-to-Action“.

Dein bester Content wird nicht zu einem „Magneten“, wenn er keinen „Aufruf“ besitzt, der bei deinem Publikum eine Dringlichkeit erzeugt, der sie einfach nicht widerstehen können.

Hierfür gibt es verschiedene Wege. Neben dem Aufruf an sich, ist das richtige Timing  und die richtige Platzierung wichtig. Du musst dich an den richtigen Touchpoints in der Customer Journey positionieren. Zum Beispiel kann ein Call-to-Action in einem sozialen Netzwerk auf eine Landingpage gelangen, auf dem ein Whitepaper zu einem relevanten Thema heruntergeladen werden kann.

Einige Beispiele für die konkrete Gestaltung findest du im Blog von morefire.

Fazit

In diesem Beitrag haben wir dir die 4 Schritte gezeigt, mit denen du durch Content Marketing neue Kunden gewinnen kannst. Wichtig ist, dass du weißt an wen du dich wendest und diesen Personen hilfst ihre Probleme zu lösen.

Wenn du bisher ziellos Content produziert hast und damit keine Leads generiert hast, war dieser Beitrag hoffentlich eine Orientierung, woran du arbeiten kannst.

Beachte bei allem aber auch, dass du dir immer die Freiheit bewahren solltest, die Content-Marketing-Strategie infrage zu stellen und ggf. zu verändern, wenn es auf dem Weg zwischen dem ersten Kontakt mit deinen Inhalten bis zur letztlichen Conversion irgendwo nachhaltig stocken sollte.

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Marcus Burk

Head of Marketing bei dirico.io & Content-Marketing-Enthusiast.

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