Wie Content Marketing und Vertrieb zusammenhängen

Veröffentlicht am 21. August 2017 in Content Marketing von

Für die Einen ist Content Marketing nicht weniger, als eine elegante Form, um die klassische Werbung abzulösen. Für die Anderen ist Vertrieb wiederum einfach bloß das eigentliche Ziel von Content Marketing. Am Ende geht es doch immer nur ums Verkaufen – oder doch nicht?

Content Marketing und Vertrieb gehen Hand in Hand

Streng genommen funktionieren sowohl Content-Marketing-Maßnahmen, als auch direkte Verkaufsgespräche im Vertrieb immer auf mehreren Ebenen. Stark abstrahiert und vereinfacht ausgedrückt lauten diese:

  1. Aufmerksamkeit generieren
  2. Vertrauen aufbauen
  3. Kunden gewinnen

Ohne Aufmerksamkeit geht natürlich nichts. Wenn der Kunde nicht weiß, dass du (bzw. dein Unternehmen) die perfekte, ihm das Leben erleichternde, All-In-one-Software programmiert hast, dann wird er auch nie zu einem Kunden werden.

Und genau hier liegt womöglich der kleine, aber feine Unterschied zwischen den beiden Bereichen.

Während nämlich der Vertrieb erst so richtig ab dem Erhalt der Aufmerksamkeit ins Spiel kommt, um Vertrauen zu schaffen, offene Fragen zu klären und aus dem Interessenten einen Käufer zu machen, hilft Content Marketing schon bei dem Generieren von Aufmerksamkeit.

Wie Content Marketing dir zu mehr Aufmerksamkeit verhilft

Wir leben im digitalen Zeitalter. Und egal, wie wir das nun finden, mit diesem digitalen Zeitalter hat sich auch die menschliche Aufmerksamkeit ganz gewaltig verschoben.

Angesichts der riesigen Datenmengen, die täglich ihren Weg ins Internet finden, muss sich jeder einzelne Internetnutzer die Kunst des Selektierens aneignen. Denn nur so können vermeintlich irrelevante Inhalte schnell von interessanten getrennt werden.

Hierzu ein Beispiel: Auf allen deutschsprachigen Webseiten und Blogs werden pro Minute schätzungsweise 100 Artikel veröffentlicht – und das ist noch eine sehr vorsichtige Schätzung.

Pro Stunde sind dies schon 6.000 Beiträge und pro Tag 144.000 neue Artikel. Wenn wir jetzt davon ausgehen, dass ein Artikel im Schnitt 500 Wörter hat und ein durchschnittlicher Leser pro Minute ca. 200 Wörter lesen kann, dann wären dies 2,5 Minuten reine Lesezeit pro Artikel. Um also sämtliche Artikel, die minütlich auf deutschsprachigen Webseiten veröffentlicht werden, durchzulesen, bräuchte man 360.000 Minuten, bzw. 6.000 Stunden, bzw. 250 Tage.

Bereits die Datenmenge an Artikeln, die in einer Stunde veröffentlicht werden, könnte kein Mensch in seiner Lebensspanne komplett durchlesen. Selbst wenn er außer schlafen und essen ansonsten nichts machen würde, wäre es unmöglich, die Beiträge aus einer Stunde der Reihe nach durchzulesen

Das bedeutet also, dass Content heutzutage im Bruchteil einer Sekunde überzeugen muss, wenn er Aufmerksamkeit generieren möchte.

Genau wie die meisten Menschen durch den vorliegenden Artikel zunächst einmal durchgerauscht sind und ihre „Ist das relevant für mich?“-Fühler ausgefahren haben, so werden Nutzer auch deinen Content konsumieren: In erster Instanz selektiv.

Content Marketing schafft nicht nur Aufmerksamkeit, es verwertet sie auch

Die Kunst von Content Marketing besteht erst einmal darin, sich Gehör zu verschaffen. Und zwar als ganzheitliche Strategie.

Da gilt es, ansprechende Grafiken zu erstellen, die einen interessanten Fakt aufgreifen. Ist dieser ansprechend, kann er zur weiterführenden Lektüre auf einen Blogbeitrag verweisen. Und ist dieser wiederum informativ und bietet einen Mehrwert, so erkennt der Leser den Expertenstatus des Autors an und ist geneigt, dem am Ende gesetzten Call-to-Action zu folgen, z.B. um sich weiterführende Inhalte im Austausch gegen seine Kontaktdaten herunterzuladen oder direkt ein Beratungsgespräch anzufordern.

Und ehe man sich versieht, hat die Arbeit des Vertriebs eingesetzt. Content Marketing und Vertrieb arbeiten also häufig Hand in Hand.

Aufmerksamkeit generieren im Vertrieb

Natürlich hat auch der klassische Vertrieb seine Möglichkeiten um Aufmerksamkeit zu generieren. Seien es Verkaufsstände mit Personal vor oder auf Fachmessen.

Dennoch hat auch hier das Content Marketing einen entscheidenden Vorteil: Während die Möglichkeiten des Vertriebs zur Generierung von Aufmerksamkeit außerhalb von Fachmessen oder im eigenen Ladengeschäft sehr offensiv aufgebaut sein müssen, kann das Content Marketing auf eine dezentere Art und Weise ein viel breiteres Publikum erreichen.

Fazit

In diesem Beitrag haben wir dir die Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Content Marketing und Vertrieb aufgezeigt und dabei herausgestellt, wiesoAufmerksamkeit das A und Oist, ohne welches sich alle weiteren Schritte erübrigen.

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Marcus Burk

Head of Marketing bei dirico.io & Content-Marketing-Enthusiast.

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