In 4 Schritten Neukunden akquirieren - mit Content Marketing

Schritt 1 – Die Zielgruppe kennen

Zunächst einmal musst du wissen, mit wem du es zu tun hast. Wer sind deine typischen Kunden? Sind es B2B, B2C? Menschen mit einem bestimmten Monatseinkommen oder Jugendliche mit eingeschränkten finanziellen Mitteln? Oder etwa eine Mischung aus alledem?

Deine Zielgruppe zu kennen, definiert praktisch dein gesamtes Vorgehen.

So kommt jede Personengruppe mit anderen Bedürfnissen zu dir, was von Zielgruppenansprache über Farbwahl und Aufmachung bis hin zum Vokabular deine gesamte Route bestimmt. Während nämlich beispielsweise der Rentner das „du“ vielleicht zu modern findet, da wäre der Teenager über ein „Sie“ mindestens genauso irritiert. Auch ist es kein Zufall, dass für Kinder gemachte Fernsehwerbung besonders schrill und knallig aufgemacht ist, während für die sogenannten Best Ager viel Wert auf Seriosität und Klarheit gelegt wird.

Und wenn du beispielsweise Produkte oder Dienstleistungen für eine spezielle Zielgruppe (z.B. Ärzte oder IT-Firmen) anbietest, sollte auch das Vokabular hier dementsprechend angepasst werden, während der „Normalo“ bei Fachchinesisch sonst sehr schnell raus wäre.

Last, but not least, weißt du bei einer sorgfältigen Eingrenzung deiner Zielgruppe auch, durch welche Argumente sie sich am ehesten überzeugen lässt. So springen zum Beispiel Menschen mit höherem Bildungsniveau statistisch gesehen eher auf rationale als auf emotionale Verkaufsargumente an.

Schritt 2 – Die Zielgruppe verstehen

Nachdem du erst einmal herausgefunden hast, wer deine Zielgruppe überhaupt ist, gilt es im zweiten Schritt, sie zu verstehen.

Will heißen: Was sind die täglichen Probleme deiner Zielgruppe? Was gibt eine typische Person aus deiner Zielgruppe in Google ein, um diese Probleme zu lösen? Für solche Fragen gibt es nicht nur Programme zum Recherchieren von Keywords, wie beispielsweise den Google AdWords Keyword Planner, sondern auch ganz alltägliche Dinge können dir dabei helfen, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu verstehen.

Die Erkenntnisse über deine Zielgruppe hältst du am besten in Form von Personas fest.

Nimm die Rückmeldungen, die du bereits erhältst, als Orientierung: Gibt es Fragen, die regelmäßig an dich gerichtet werden? Dann sollten die Inhalte für deine Content-Marketing-Strategie exakt hier anknüpfen.

Schritt 3 – Die Probleme der Zielgruppe lösen

Fassen wir zusammen: Du weißt, wer deine Zielgruppe ist, kennst ihre Bedürfnisse und verstehst ihre Probleme.

Dann wird es jetzt Zeit, hieran anzuknüpfen, indem du Content erzeugst, der diese Probleme löst. Ob dies nun regelmäßige Blogartikel sind, die zielgruppenrelevante (Long Tail) Keywords abdecken und die Position deiner Webseite in den Suchmaschinen stärken, oder eine aktive Unternehmensseite auf Social Media, die durch viel Micro Content eine ganzheitliche Strategie ergeben, spielt keine Rolle. Hauptsache, du erreichst deine Zielgruppe und sprichst sie so an, dass diese Aufmerksamkeit aufrechterhalten wird.

Verbreite deine Inhalte deshalb auf den Kanälen, auf denen sich deine Zielgruppe aufhält.

Willst du beispielsweise Best Ager in einem sozialen Netzwerk mit sehr jungem Durchschnittsalter ansprechen, so wäre dies nicht der optimale Kanal. Selbst der beste Content kann nur dann zur Kundengewinnung beitragen, wenn er seinen Weg zur Zielgruppe findet.

Schritt 4 – Mit der Zielgruppe in Kontakt treten: Call to Action

Baue deinem Publikum eine Brücke, um mit dir in Kontakt zu treten. Am besten funktioniert das mit mit einer klaren Handlungsaufforderung, dem so genannten „Call to Action“.

Dein bester Content wird nicht zu einem „Magneten“, wenn er keinen Aufruf besitzt, der bei deinem Publikum eine Dringlichkeit erzeugt, der sie einfach nicht widerstehen können.

Hierfür gibt es verschiedene Wege. Neben dem Aufruf an sich, ist das richtige Timing  und die richtige Platzierung wichtig. Du musst dich an den richtigen Touchpoints in der Customer Journey positionieren. Zum Beispiel kann ein Call to Action in einem sozialen Netzwerk auf eine Landingpage führen, auf dem ein Whitepaper zu einem relevanten Thema heruntergeladen werden kann.

Einige Beispiele für die konkrete Gestaltung findest du im Blog von morefire.

Fazit

In diesem Beitrag haben wir dir die 4 Schritte gezeigt, mit denen du durch Content Marketing neue Kunden gewinnen kannst. Wichtig ist, dass du weißt, an wen du dich wendest und diesen Personen hilfst, ihre Probleme zu lösen.

Wenn du bisher ziellos Content produziert hast und damit keine Leads generiert hast, ist dir dieser Beitrag hoffentlich eine Orientierung.

Beachte bei allem aber auch, dass du dir immer die Freiheit bewahren solltest, die Content-Marketing-Strategie infrage zu stellen und ggf. zu verändern, wenn es auf dem Weg zwischen dem ersten Kontakt mit deinen Inhalten bis zur letztlichen Conversion irgendwo nachhaltig stocken sollte.

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